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Jul 03, 2023

Osmanisches Reich

In mehr als einem Jahrhundert, in dem Gardner White Furniture Co. in Warren im Großraum Detroit Haushaltswaren verkauft, hat es eine Reihe von Neuheiten in der Branche erzielt: den ersten Einzelhändler, der eine kostenlose Abholung gebrauchter Möbel anbietet

In mehr als einem Jahrhundert, in dem Gardner White Furniture Co. in Warren Haushaltswaren im Großraum Detroit verkauft, hat es eine Reihe von Neuheiten in der Branche erzielt: der erste Einzelhändler, der die kostenlose Abholung gebrauchter Bettwäsche anbietet, der erste im Mittleren Westen mit derselben Lieferung am Tag und einer der ersten, der seinen Kunden die Echtzeitverfolgung der LKWs bietet, die ihre Möbel liefern.

Heutzutage sieht das 1912 gegründete Familienunternehmen wie das zweite Erscheinen von Art Van Furniture aus, dem ikonischen Unternehmen, das den Markt in Michigan und im Mittleren Westen dominierte, bis es im März 2020 seine Geschäftstätigkeit aufgab.

In den letzten zwei Jahren hat Gardner White sechs der ehemaligen Art Van-Läden übernommen und umbenannt: Canton Township, Rochester Hills, Saginaw, Shelby Township, Taylor und Howell. Durch die Übernahme erhöhte sich die Zahl der Filialen des Unternehmens auf 13 mit insgesamt mehr als 900 Mitarbeitern.

Anfang letzten Jahres verlegte das Unternehmen seinen Hauptsitz von Auburn Hills in den riesigen ehemaligen Art Van-Hauptsitz, das Räumungszentrum und den Lagerkomplex an der 14 Mile Road in Warren (zwischen Mound Road und Van Dyke Avenue).

Im letzten Jahrzehnt leiteten Alan K. Sussman und die Sussman Agency in Southfield die Marketing- und Werbestrategie von Art Van und produzierten fast 8.000 aufmerksamkeitsstarke Fernsehwerbespots für das Möbel- und Matratzenunternehmen. Jetzt tut Sussman dasselbe für Gardner White. Carolyn Krieger, eine Art Van-Absolventin, ist die Publizistin von Rachel Stewart, Präsidentin von Gardner White.

Einer der bedeutendsten Marketing- und PR-Erfolge von Art Van war das landesweite Sponsoring der amerikanischen Thanksgiving Day Parade, die im ganzen Land von der Innenstadt von Detroit aus im Fernsehen übertragen wird. Gardner White hat im nächsten Jahrzehnt die Rolle des Präsentationssponsors der Parade übernommen.

Der plötzliche Untergang von Art Van fiel mit dem Ausbruch der COVID-19-Pandemie zusammen, und beide Vorfälle trugen zum Aufstieg von Gardner White zur Vorherrschaft auf dem Markt im Südosten von Michigan bei.

„Wenn jemand eine große Marktlücke hinterlässt, füllt man sie“, sagt Sussman. „Letztendlich ist Gardner White eingetreten, um diese Lücke zu schließen, und sie sind großartige Einzelhändler.“

Die „sie“, auf die sich Sussman bezieht, sind Stewart, der 37-jährige Präsident von Gardner White in der vierten Generation, und ihre Eltern Barbara und Steve Tronstein, die immer noch im Management des Unternehmens aktiv sind.

„Ich denke, sie haben erkannt, dass durch den Untergang von Art Van eine enorme Lücke entstanden ist, und sie haben zu Recht erkannt, dass dies eine echte Chance für sie war, zu wachsen, um den Bedürfnissen der Verbraucher in Michigan gerecht zu werden“, sagt Bill McLoughlin, Herausgeber -Chef von Furniture Today, der führenden Publikation der Branche.

Im Gegensatz zu anderen Unternehmen, die sich während der Pandemie zurückzogen oder schlossen, setzte Gardner White unter Stewarts Leitung alles daran, sowohl neue Kunden als auch die Kunden seines ehemaligen Konkurrenten zu gewinnen.

„Wir haben uns in der Pandemie verdoppelt und Vertrauensvorschüsse gewagt, die gut geklappt haben“, sagt Stewart. „Zum Beispiel im März 2020, als die Welt stillstand und man nicht wusste, was die Zukunft bringen würde, stornierten die Leute in unserer Branche überall ihre POs (Bestellungen). Das haben wir nie gemacht und waren daher fast ein Jahr lang so ziemlich der einzige Akteur in der Branche.“

Als andere Einzelhändler während der Pandemie ihre Marketing- und Werbebudgets kürzten, sah Stewart in den vor ihren Fernsehern geparkten Menschen eine beispiellose Gelegenheit, neue Kunden zu erreichen. Sie erhöhte die Ausgaben für ihre Marketingkampagne, um das neue Publikum zu erreichen.

„Im Einzelhandel wächst man entweder oder man ist tot, also muss man jedes Jahr (ungeachtet der Pandemie) mit einer Wachstumsperspektive hineingehen, also war das unser Plan.“ „Das Spiel, das wir in COVID-19 zu spielen versuchten, bestand darin, dass man bereit sein musste, schnelle Änderungen vorzunehmen“, sagt Stewart. Das bedeutete manchmal, den Anbieter und auch die Standorte, an denen Produkte hergestellt wurden, zu wechseln.

„Unser Einkauf hat sich verändert, und man musste einfach weitermachen. Wir haben unsere Besetzung stark verändert“, sagt sie. „Wir haben High-End-Produkte auf Lager, die heute geliefert werden können. Niemand im Staat hat das.“

Eine weitere bedeutende Veränderung, die Stewart bei Gardner White einführte, betraf ihre Einkaufs- und Führungsteams. Mittlerweile sind alle weiblich, eine bewusste Erkenntnis, dass die meisten Möbeleinkäufe von Frauen getätigt werden, die in der Regel die endgültigen Kaufentscheidungen treffen.

„Ich denke, Sie sehen viel mehr modische Looks (im Inventar), und das werden Sie auch weiterhin sehen. Wir haben ein junges weibliches Einkaufsteam, das wie unsere Verbraucher ist“, sagt sie. „Es ist eine ständige Weiterentwicklung. In den letzten fünf oder sechs Jahren haben wir das Spiel verbessert und verändert. Die Person, die für uns Waren verpackt, ist eine Frau; Die Person, die Polstermöbel herstellt, ist eine Frau.“

Laut McLouglin ist Stewarts Strategie in der Branche längst überfällig.

„Eine historische Ironie der Möbelbranche besteht darin, dass die Zielgruppe der Unternehmen typischerweise Frauen sind. Sehr oft sind es die Frauen, die die Kaufentscheidung treffen, doch in der Vergangenheit wurden alle (die Waren-)Entscheidungen von Männern getroffen“, sagt er. „Wenn man einen Verbraucher anspricht, macht es durchaus Sinn, dass man Leute hat, die in den Entscheidungsprozess eingebunden sind und diese Verbraucherbasis widerspiegeln.“

McLoughlin, dessen Publikation die Möbelindustrie und ihre wichtigsten Akteure untersucht, ist von Stewarts mutigen Schritten nicht überrascht.

Gardner White Furniture Co.Geschäft: Einzelhändler für Wohn- und BüromöbelRektor:Rachel Stewart, PräsidentinHauptquartier:LabyrinthMitarbeiter:900Einnahmen:305 Millionen US-Dollar (2021)

„Sie ist dynamisch, konzentriert und klug – eine der jungen Führungspersönlichkeiten der Branche“, sagt er. „Sie bringt auch einige neue Perspektiven mit. Ich denke, sie ist jemand, den die Möbelindustrie bereits beobachtet. Wir beobachten sie schon seit einigen Jahren und ich denke, sie ist jemand, der in der Branche einen bleibenden Eindruck hinterlassen wird. Sie ist Teil einer ganz neuen Generation, die in das Unternehmen einsteigt und das Familienunternehmen übernimmt.“

Er beschreibt die Leistung von Gardner White während der Pandemie als „dramatisch“, da die Kette die jährliche Liste der Top 100 Möbelhändler von Furniture Today nach oben katapultierte. Tatsächlich ist es eines der am schnellsten wachsenden Unternehmen auf dieser Liste.

Im Zweijahreszeitraum zwischen 2020 und 2021 wuchs Gardner White um 62,2 Prozent und erreichte 2021 einen Umsatz von 305 Millionen US-Dollar, gegenüber 188 Millionen US-Dollar im Jahr 2020 (das Unternehmen meldet Mitte Juni den Umsatz für 2022). Im aktuellen Top-100-Möbelranking 2022 liegt es nun auf Platz 39.

Gleichzeitig wurde das Unternehmen von seinen Mitarbeitern zweimal zum „Best Place to Work“ gewählt – Auszeichnungen, auf die Stewart sie besonders stolz macht.

Sie sagt, die durch die Inflation in die Höhe getriebenen Frachtkosten seien ihre größte pandemiebedingte Herausforderung gewesen. Ein Möbelcontainer aus Asien, dessen Transport zuvor 4.000 US-Dollar gekostet hatte, stieg auf weit über 20.000 US-Dollar, sagt sie. Das bedeutete, dass der Versand eines Sofas für 499 US-Dollar genauso viel kostete wie für ein Sofa, das 4.999 US-Dollar kostete.

„Das war für uns am unteren Ende eine echte Herausforderung, aber da die Inflation nachlässt, sind die Frachtkosten zu meiner Überraschung wieder auf dem Niveau vor der Pandemie“, sagt sie.

Laut Stewart ist der Einzelhandel eine Vollzeitbeschäftigung. Sie ist fünf Tage die Woche in den Firmenbüros, manchmal begleitet von ihrem Hund Trone, einem gemischten Beagle, der ein Bett im Konferenzraum hat. An Wochenenden und Feiertagen besucht sie die Geschäfte.

Sie sagt, sie sei bestrebt, mit neuen Wachstumsmöglichkeiten zu experimentieren.

„Es würde mich umbringen, am hinteren Ende des Einzelhandels zu stehen“, sagt sie. „Ich spreche mit vielen Einzelhändlern und frage mich: ‚Leute, wacht auf, die Welt wird an euch vorbeiziehen‘“, sagt sie. „Ich werde bis zum Äußersten experimentieren. Wir experimentieren gerade mit 3D-Druck. Auch wenn das Produkt vielleicht noch nicht da ist, möchte ich an vorderster Front dabei sein, weil es wirklich transformativ sein könnte.“

Die Vorteile des 3D-Drucks könnten es dem Unternehmen ermöglichen, einen Großteil seines Teilebestands einzusparen. Ein Kunde mit einem gebrochenen Bein auf einem sechs Jahre alten Sofa könnte beispielsweise ein Schema des Beins zeichnen, es zu Gardner White bringen und ein neues Teil anfertigen lassen, stellt sie sich vor.

Darüber hinaus verfügen mittlerweile 70 Prozent der Geschäfte über Designstudios, in denen Kunden gemeinsam mit kreativen Experten ihre eigenen Möbel sowie die Räume, in denen diese Möbel platziert werden sollen, individuell gestalten können.

Stewarts Angewohnheit, mit Fahrern mitzufahren, die Möbel oder Matratzen zu den Häusern der Kunden liefern, eröffnete eine neue Einnahmequelle. Sie beobachtete, wie Hausbesitzer ihre Lieferteams wiederholt darum baten, vorhandene Möbel für sie in ihrem Haus zu transportieren. Jetzt bietet Gardner White einen Service an, bei dem Sie für den Transport von Gegenständen in Ihrem Haus bezahlen können, sagt sie.

Diese Erfahrung veranlasste sie, Mitfahrgelegenheiten zu einer Voraussetzung für Führungskräfte und neue Mitarbeiter zu machen. „Der Einzelhandel ist ein einzigartiges Biest, und wir möchten, dass sie das Geschäft verstehen, egal, was sie tun – Finanzen, Personalwesen, was auch immer“, sagt Stewart. „Unser CFO ist auch gerade mitgefahren.“

Alles Nötige zu tun, um einen Verkauf zu tätigen, sei in der Unternehmenskultur verankert, sagt sie, und stehe im Mittelpunkt der ständigen Schulung des Verkaufspersonals in Bezug auf Produktkenntnisse und Freundlichkeit gegenüber Kunden.

„Wir waren die Ersten in der Branche, die gebrauchte Matratzen weggenommen haben, und ich denke, wir sind immer noch die Einzigen, die Möbel, die zu groß sind, um in ein Haus zu gelangen, auseinandernehmen und im Haus wieder zusammenbauen, denn das werden wir schon hinter uns bringen.“ jeden Einwand gegen einen Verkauf“, sagt sie.

Gardner White Furniture wurde 1912 von Eugene Clinton White und John G. Gardner in der Fort Street in Detroit gegründet. In den 1950er Jahren kaufte Stewarts Großvater mütterlicherseits, Irwin Kahn, das Geschäft und betrieb es, bis er das Geschäft vor über drei Jahrzehnten seiner Tochter Barbara und seinem Schwiegersohn Steve Tronstein übergab.

Zufälligerweise arbeiteten Kahn und Art Vans Gründer Art Van Elslander bei Crown Furniture in Detroit zusammen, bevor sie ihre Konkurrenzunternehmen gründeten.

Laut Sussman ist es aufgrund der gemeinsamen Geschichte kein Zufall, dass die beiden Möbelketten miteinander verflochten sind.

„Sie haben eine ähnliche DNA, weil die Menschen, die sie gegründet haben, aus derselben Einzelhandelskirche kamen und aus denselben Gesangbüchern sangen“, sagt er. „Die Ähnlichkeit, die sie hatten, lag daran, dass sie beide an die gleichen Werte glaubten. Sie sind beide Familienunternehmen und werden beide von der Gemeinschaft getragen.“

Obwohl Stewart als Kind damit aufwuchs, wie ihre Eltern am Esstisch über Einzelhandelsgeschäfte redeten, war es schon früh schwer vorherzusagen, dass sie in das Familienunternehmen einsteigen würde. Sie schloss ihr Studium an der University of Michigan in Ann Arbor mit einem Bachelor-Abschluss in Betriebswirtschaft ab im Jahr 2002 und ging anschließend an die London School of Economics, wo sie einen Master of Science in Wirtschaftswissenschaften erwarb.

Als Kind förderte ihr Vater ihre Liebe zur Natur, eine Leidenschaft, die sich in ihr Engagement für Umwelt- und saubere Energiefragen verwandelte. Dieses Interesse führte zu einer Stelle bei der Clinton Global Initiative in New York.

Es war der Auftakt zu ihrer Unterzeichnung beim US-Energieministerium während der Obama-Regierung, wo sie an der Forschung und Entwicklung im Bereich Solarenergie arbeitete. Während ihrer vierjährigen Tätigkeit in der Energieabteilung hatte Stewart die Gelegenheit, unter Dr. Steven Chu, dem berühmten Physiker und Nobelpreisträger, zu arbeiten.

Am Ende der Obama-Regierung lebte sie in San Francisco und überlegte, in der Bay Area ein Solarenergieunternehmen zu gründen.

Sie sagt, ihr sei jedoch klar geworden, dass sie zwar die Substanz des Solargeschäfts kannte, die Substanz des Geschäfts jedoch nicht. Dieser Mangel veranlasste sie, darüber nachzudenken, zu ihren Eltern bei Gardner White zu wechseln.

„(Nach Hause zu kommen) war besonders attraktiv, weil ich die Möglichkeit bekam, etwas zu lernen. Bei allem, was man tut, muss man den Kern der Sache verstehen, und ich hatte zwei Eltern, die bereit waren, es mir beizubringen“, sagt Stewart.

„Sie waren an dem Punkt in ihrem Leben angelangt, an dem sie mehr in das Unternehmen investieren und es ausbauen mussten oder darüber nachdenken mussten, was ihr nächster Schritt sein würde. Das Timing hat also einfach funktioniert. Im ersten Jahr war meine Mutter sehr vorsichtig und sagte: Meinst du das wirklich ernst? Aber der Einzelhandel ist ziemlich ansteckend, also bin ich hier.“

Laut Stewart war die Übernahme der Art Van-Filialen durch Gardner White nicht durch den Wunsch motiviert, die Leitung von Art Van zu übernehmen. Vielmehr entsprach es einem dringenden Bedarf an leicht verfügbaren, gut gelegenen Einzelhandelsflächen, um den Wachstumsschub ihres Unternehmens nach der Pandemie zu bewältigen. Sie weist darauf hin, dass das Gardner White-Geschäft, das anderthalb Häuserblocks von der Art Van-Zentrale entfernt liegt, bereits erfolgreich war, bevor sie es in die Warren-Filiale verlegte.

„Dieses Geschäft war wahrscheinlich branchenweit führend beim Umsatz pro Quadratfuß. Wenn Sie also durch den Umzug hierher die Größe verdreifachen können, können Sie überraschenderweise erfolgreich sein und auch hierher Raum für den Umzug eines tollen Teams haben“, sagt sie. „Heute verfügen wir über viel Immobilien und Technologie und können noch viel mehr tun. Art Van hat vieles gut gemacht. Es gibt vieles, was wir gut machen. Wir versuchen, die besten Leute auszuwählen, und sind stärker geworden als jedes andere Unternehmen zuvor.“ Sie ist außerdem entschlossen, Art Vans kostspieligen Fehler zu vermeiden, bis nach Chicago zu expandieren. „Das ist definitiv nicht unser Weg. Wir werden im Südosten von Michigan weiter wachsen, wo immer es Sinn macht“, sagt sie. Was den Wettbewerb mit Online-Händlern angeht, sagt Stewart, dass sie sich auf das konzentriert, was Gardner White gut macht.

„Du machst dein eigenes Ding. Sie werden Amazon nicht übertreffen. Wayfair lernt, wie schwierig es ist, eine florierende Lieferkette und ein profitables Geschäft zu haben“, sagt sie. „Sie können kein Sofa liefern und schon gar nicht zurücknehmen. Das wird für sie online einfach nicht gut funktionieren.“

Die Übernahme des Sponsorings für die amerikanische Thanksgiving-Parade in Detroit sei eine einfache Entscheidung gewesen, sagt sie.

„Das ist so ein ikonisches Ereignis. Eine Sache an Michiganders, die mich verrückt macht, ist, dass wir nicht gut darin sind, unser eigenes Horn zu betätigen“, sagt sie. „Wir haben die beste Parade des Landes und sie wird in 180 Märkten ausgestrahlt, daher war es leicht, sie zu unterstützen.“ Sussman sagt, die Parade sei eine der wichtigsten Traditionen Detroits. „(Hunderttausende) Menschen kommen in die Innenstadt, um es zu sehen. Es ist eines der wenigen ökumenischen Dinge, die wir haben“, sagt er. „Afroamerikanische Familien, Familien aus den Vororten, das scheint keine Rolle zu spielen. Die Parade erfreut sich bei jeder Familie in Detroit großer Beliebtheit. Religiöser Hintergrund oder Zugehörigkeit oder ethnische Zugehörigkeit spielen keine Rolle. Die Parade scheint alle Boote anzuheben.“

Neben ihrem Job sind Stewart und ihr Mann Brian, ein Dermatologe, Eltern von zwei kleinen Mädchen.

„Ich habe für zwei US-Präsidenten gearbeitet, aber die Zusammenarbeit mit meinen Eltern ist viel schwieriger“, gibt sie zu. „Das Gute ist, dass es immer jemanden gibt, der einem den Rücken freihält und dem Unternehmen den Rücken freihält“, sagt sie. „Ich habe kleine Kinder. Sie werden nie einen Kollegen haben, der möchte, dass Sie sich den Arsch aufreißen und Ihr Bestes für das Unternehmen geben, und der auch möchte, dass Sie nach Hause kommen, bei seinen Enkelkindern sind und dafür sorgen, dass sie gut erzogen werden. Das ist eine sehr einzigartige und nützliche Dynamik.“